In coditiile actuale ale globalizarii cand granitele dispar, iar afacerile de desfasoara transfrotalier, riscurile comerciale devin o partea integranta a oricarei afaceri independent de domeniul de activitate sau piata pe care o companie isi desfasoara activitatea. Riscurile comerciale sporesc si se diversifica, iar pentru a evita efecte negative asupra cash-flow-ului si a situatiei financiare generale a companiei este nevoie de cateva masuri de protectie, atat la nivelul procedurilor interne, cat si prin instrumente spcializate.
In cele ce urmaza gasiti cativa pasi simpli de urmat pe parcusul unui contract comercial, in etapele de pre-vanzare, vanzare efectiva si post-vanzare.
Pentru o analiza mai amanuntita a eficacitatii procedurilor interne de protectie impotriva riscurilor comerciale, va propunem sa accesati gratuit CFO Checklist.
- Evaluarea riscului de credit.
Primul pas in de urmat in etapa de pre-vanzare este evaluarea clientului potential din punct de vedere al riscul comercial pe care il prezinta. Evaluarea se realizeaza prin parcurgerea si analiza informatiilor despre situatia financiara, a actionariatului si a existentei procedurilor legale ale companiei. Instrumentul util si des folosit este raportul de credit sau de bonitate. Pe baza lui aflati credit scoringul clientului potential, un indicator ce reflecta riscul companiei in relatiile comerciale, si puteti stabili mai departe conditiile comerciale pe care sa le includeti in contractul de vanzare, in cazul in care decideti sa avansati in aceasta etapa.
Varianta de a merge pe incredere cu un client nou sau pe convingerea ca aveti deja o relatie comerciala indelungata cu clientul existent, sau apartenenta acestuia la un grup international nu mai sunt valabile in conditiile de piata actuale. Aveti nevoie de o opinie avizata in prima faza si apoi de verificarea periodica a situatiei clientilor.
2. Monitorizare.
Doar pentru ca la inceputul contractului clientii dumneavoastra aveau o situatie financiara buna, nu inseamna ca aceasta va ramane la fel si in timp. E important sa ii aveti constant sub supraveghere si sa va asigurati ca inca isi indeplinesc obligatiile contractuale.
Interesati-va periodic despre situatia lor financiara si schimbarile survenite la nivel de management si actionariat, si verificati daca au proceduri legale deschise. Luati in considerare orice schimbare importanta a situatiei lor si stabiliti ce impact ar avea in relatiile comerciale pe care le desfasurati.
3. Facturarea si urmarirea platilor.
In aceasta etapa post-vanzare, promptitudinea si precizia prin care gestionati facturarea clientilor sta la baza unui cash-flow pozitiv, urmate de monitorizarea incasarilor, astfel incat sa diminuati sau chiar sa eliminati numarul zilelor de intarziere la plata. Trebuie sa fiti prompt si activ in colectarea creantelor, pentru ca pe masura ce datoria se invecheste, si eforturile de colectare cresc. Aveti la dispozitie astazi o multitudine de solutii si sisteme automatizate care va pot ajuta sa urmariti mai bine performanta creantelor conturilor dumneavoastra, astfel incat sa va asigurati ca acestea se incaseaza la termen si ca mentineti un cash-flow pozitiv.
4. Atenuarea riscurilor.
Aveti nevoie de masuri de protectie pentru creantele contului companiei, pentru cazul in care clientul nu plateste la timp sau chiar deloc. Orice intarziere la plata sau lipsa platii impacteaza negativ afacerea.
Exista cateva garantii tangibile pe care le puteti utiliza ca sa va protejati creantele, precum: scrisoarea de credit, garantiile bancare, conturile de garantii, obligatiunile de plata sau asigurarile de credit comercial. Ultima varianta este solutia care ofera cea mai complexa protectie, pentru ca acopera implicit riscul de neplata in tranzactiile comerciale si va intareste in acelasi timp procesul intern de credit management.
O polita de asigurare a creditului comercial nu este doar un instrument financiar de protectie de risc, ci va ofera si increderea necesara in vederea extinderii relatiilor comerciale cu clientii noi sau existenti. Folositi solutiile de credit management de pe piata si lucrati cu un specialist care sa va ajute sa le identificati pe cele potrivite companiei dumneavoastra si ulteriror sa le implementati in sistemul intern, in timp ce va concentrati pe activitatea de baza.
Cat de eficient este procesul intern de credit management in compania dumneavoastra?
Exista cateva criterii minime pe care le puteti urmari, pentru a avea siguranta ca diminuati si chiar eliminati unele dintre riscurile comerciale. CFO Checklist este o lista de activitati si actiuni pe care orice companie le poate implementa pentru un proces eficace de credit management. Va invitam sa o accesati gratuit: