Acum cateva saptamani am primit provocarea de a scrie un articol pentru editia inaugurala a Sales Magazine. De cand am acceptat, m-am gandit despre ce intamplare sa scriu din experienta de vanzator de asigurari, caci, la sfarsitul zilei, toate sunt la fel: unice in felul lor – de la intamplare la intamplare, de la om la om.
Ceea ce va voi prezenta in randurile de mai jos este o intamplare de la inceputurile mele de broker in asigurari. Concluzia povestii mele poate fi ilustrata foarte bine si de 2 vorbe din popor: “increderea de sine nu miroase a bine” si “nu spune hop pana nu ai sarit parleazul.” – Razvan Sofalca, Corporate Manager, Otto Broker
Dar mai intai sa ma prezint: numele meu este Razvan. Lucrez de aproape 3 ani cu si pentru Otto Broker, initial ca Business Developer, iar acum ca manager al diviziei Corporate. Inainte vreme am avut oportunitatea sa lucrez ca si management consultant, livrand proiecte pentru unele dintre cele mai mari companii din Romania si peninsula Arabica, iar scoala „vietii” mi-am format-o in business de familie, sub indrumarea unui ex-vanzator de „comert exterior”, tatal meu, prin operatiuni de trading si mai apoi productie metalurgica. Nu in ultimul rand, co-manageriez, alaturi de sotia mea, un baiat saten de trei ani, pe numele lui Luca.
Mergand un pas mai departe, inainte de a va impartasi experienta mea tragico – comica, as vrea sa va introduc in ce inseamna sa vinzi asigurari. Cred ca multi dintre voi (noi) am fost abordati la un moment dat de un consilier ING care a dorit sa va vanda o asigurare de viata cu “componente investitionale la cel mai bun randament din piata” si stiu eu ce alte francize sau fransize si module aditionale… cred ca intrebarea la care v-ati gandit a fost similara cu a mea “Ce vrea asta aici de la mine?!”. Daca asezonez aceasta preconceptie cu alte elemente “importante” atribuite omului din asigurari si industriei, cum ar fi – “voi astia cu asigurarile, va platesc bani degeaba, ca tot nu primesc nimic” sau “e prea scumpa bucata asta de hartie care nu ma ajuta deloc” va dati seama ce love romance este vanzarea unui astfel de produs. Insa, in egala masura, atunci cand reusesti sa vinzi un program de asigurari sau un produs de nisa unui client care a avut experiente triste, satisfactia mea de consultant este de 10 ori mai mare decat daca as vinde… Aproape orice altceva.
Si acum despre intamplare. Va ziceam ca actiunea se intampla acum ceva vreme (cam 2 ani) cand unul dintre clientii fericiti ma recomandase unei doamne director a unei companii respectabile producatoare de vinuri, pentru a-i gasi o solutie de asigurare de sanatate pentru familia ei. Prima intalnire imi era clara in minte: sa inteleg nevoile clientului. Zis si facut – imbracat frumos si cu vorbele la mine, dupa o saptamana de ping-pong telefonic pentru a stabili ziua intalnirii, ajung la biroul acesteia. Ca orice vanzator care “se respecta” am intrat increzator: fusesem recomandat de un client multumit, stiam produsul de sanatate, sunt tanar si frumos si nimic nu imi sta in cale. Dupa 30 de minute de discutii cu doamna director aveam tot ce imi trebuie: informatii despre membrii familiei, unde se trateaza, ce probleme au avut, ce buget au si mai ales ce vor de la acest tip de asigurare. Mai mult, reusisem sa imi construiesc in fata clientei o imagine de consultant si nu vanzator.
Dupa o saptamana ma intorc la domna director sa ii prezint rezultatele cautarilor mele. Totul in continuare ca la carte: oferta comparativa, riscuri acoperite, excluderi, analiza a asiguratorilor, totul era pegatit. Eram deja 110% ca voi adauga inca o polita de sanatate la portofoliul existent. Chiar deja ma faleam cu viitorul meu succes prin birou colegilor mei. Ajungem la ziua prezentarii: intru in biroul doamnei director, ma asez, ca si cum eram la mine acasa, o intreb cat timp are la dispozitie, ce mai face – stiti voi, cele obisnuite la deschidere. Discutam, ii prezint oferta si doamna parea foarte multumita. In capul meu asteptam sa imi zica: “Gata, merg cu asiguratorul X”. Timpul alocat intalnirii se apropia de sfarsit si vorbele la care visam intarziau. Insa imediat am primit si explicatia: doamna dorea sa se sfatuiasca cu sotul. “Lux!” gandeam, “…daca tot sunt aici, hai sa ii mai vand ceva… hai sa ma duc dupa the big fish (compania pe care o manageria). Nu am stat mult sa ma gandesc si de indata ce am avut ocazia i-am spus: “dar tzepe nu v-ati luat de la clientii dvs? Am un produs care sa acopere acest risc!”. Nu imi aduc aminte exact daca doamna director s-a schimbat la fata sau ba, insa urmatoarele lucruri sunt sigure:
Cred ca am mai stat maxim 5 minute la ea in birou. Nu am fost dat afara insa am simtit o schimbare de atitudine fulgeratoare. Nu am mai finalizat niciodata polita de sanatate, caci… Nu mi-a mai raspuns niciodata la email sau la telefon.
Call it bad luck. Call it ciudatenie sau si mai bine nu spune hop pana nu ai sarit parleazul. M-am grabit sa trec la urmatoarea tranzactie pana sa o finalizez pe prima. M-am grabit sa trag cu pusca, insa prada inca nu era acolo… Pot sa zic ca am fugit dupa 2 iepuri si am ramas cu ochii la soare. Insa stiu ca am invatat urmatoarele:
Sa consider un deal incheiat doar dupa ce s-a uscat cerneala pe hartie. Sa incerc sa mai vand ceva aceluiasi client (sau sa ii cer recomandari), doar dupa ce i-am dovedit clientului ca sunt demn sa merit increderea si banii lui.