Intr-o lume a tehnologiei in continua expansiune, negocierea contractelor este un proces deosebit de important pentru succesul unei afaceri.
In mediul international, acest proces este unul mult mai complex.
Acest ghid isi propune sa ofere o perspectiva practica asupra aspectelor cheie, eficiente din punct de vedere strategic pentru negocierea contractelor internationale.
Aceasta perspectiva ne-a fost oferita in cadrul Webinarului ”Ce trebuie sa stii pentru a castiga contracte cu clienti internationali” de catre invitatul nostru Razvan Neacsu, Head of Legal FintechOS, avocat specializat in drept comercial, tranzactii si proiecte de crestere accelerata in industria IT
Importanta Intelegerii Contextului Global al Industriei IT
Inainte de a intra in detalii, e important sa intelegem contextul global al industriei IT si modul in care acesta influenteaza negocierea contractelor internationale.
Asa cum am mai spus, industria IT este una in care schimbarea si inovatia se produc aproape zilnic si trebuie sa tii pasul cu cele mai noi tendinte din domeniu. Asta presupune nu doar cunoasterea evolutiei tehnologice si a nevoilor clientilor, ci si intelegerea aspectelor legale in diferite regiuni ale lumii.
Atunci cand mergi sa inchei contracte pe piata internationala, ai putea pleca la drum cu o singura abordare pentru toate pietele. Realitatea iti va demonstra ca vinzi foarte mult in 2-3 zone geografice si atunci e bine sa stii ce este mai important pentru clientii tai acolo unde activeaza cel mai mult.
Afla cine e clientul tau, ce vrea si ce e obisnuit sa vada ca sa poti dovedi maturitate in abordarea discutiei cu acesta.
Poti obtine contracte folosind o abordare unica, insa termenii obtinuti vor fi mai putin avantajosi pentru tine decat atunci cand ai o abordare mai proactiva vis a vis de geografiile vizate.
Aspecte Juridice Specifice In Negocierea Contractelor Internationale de IT
In procesul de negociere a contractelor internationale de IT, exista anumite aspecte juridice specifice de care trebuie sa tii cont pentru a-ti proteja interesele si pentru a obtine un acord echitabil.
Printre acestea se numara aspectele ce tin de jurisdictie si de legile aplicabile, de confidentialitate si protectia proprietatii intelectuale, precum si clauze de limitare a raspunderii si de asigurare a calitatii serviciilor.
Gandeste-te pe ce piata/jurisdictie vrei sa mergi si tine cont ca exista diferente intre acestea (Europa de Vest, Europa de Est, Marea Britanie, USA..) in ceea ce priveste asteptarile clientilor, nivelul de sofisticare a discutiilor si standardele folosite.
Acest lucru te ajuta sa dovedești maturitate în calitate de viitor partener.
Gestionarea Riscurilor in Negocierea Contractelor Internationale
Un alt aspect important in procesul de negociere a contractelor internationale este gestionarea riscurilor asociate.
Trebuie sa fii capabil sa identifici si sa evaluezi riscurile potentiale si sa dezvolti strategii eficiente pentru a le minimiza sau gestiona in mod corespunzator.
Asta presupune o ințelegere profunda a specificului afacerii tale, a mediului juridic si comercial in care operezi, precum si a potentialelor amenintari si oportunitati.
Identificarea si Abordarea Riscurilor Potentiale
Evalueaza riscurile potentiale asociate produsului sau serviciului tau si dezvolta un plan de mitigare a acestora pentru a-ti asigura un contract solid si echitabil.
Mare parte dintre contractele clientilor internationali vin cu o serie de cerinte specifice unor jurisdictii diferite, ceea ce face sa nu fie neaparat uzuale pentru piata romaneasca.
Pentru interactiunea cu un astfel de client e nevoie de aprofundare juridica, pentru a intelege implicatiile legale.
Vestea buna este ca o serie de riscuri pot fi externalizate pe un program de asigurari, partial sau total.
Abordarea Eficienta a Negocierilor cu Partile Implicate
Comunicarea eficienta si transparenta in timpul negocierilor, precum si gestionarea conflictelor sau a divergentelor de opinii pot avea ca finalitate incheierea unor contracte avantajoase.
Cum spuneam mai sus, este esential sa intelegi piata in care vrei sa vinzi si sa te pregatesti in functie de specificul acesteia.
La fel de important este si modul in care iti pregatesti si prezinti oferta.
Definirea Clara a Scopului si Obiectivelor Contractului
E bine sa pregatesti o oferta comerciala structurata („1 pager commercial offer structure”) la care sa poti face referire oricand e nevoie sa readuci in discutia cu clientul termenii initiali.
Defineste foarte exact ce vinzi si ce nu vinzi, ai grija sa ai un scope of work foarte bine definit si un set structurat de termeni juridici de baza pe care sa-i expui inainte ca partenerul de negociere sa-i prezinte pe ai sai.
Vei fi mult mai castigat dand tu tonul discutiei decat atunci cand esti nevoit sa reactionezi la ceea ce iti arunca in fata clientul.
Este foarte important sa existe un echilibru intre ceea ce promiti si riscurile pentru care vei fi responsabil. Nu introduce in contract promisiuni largi in beneficiul clientului, astfel incat sa poti jongla cu riscurile și sa te simti confortabil.
E bine sa fii foarte atent la ce promiti in contract si ce raspunderi/riscuri atrage dupa sine acest lucru.
Dupa ce ai analizat piata si ai pregatit oferta, urmatorul pas important este sa intelegi asteptarile clientilor tai si sa raspunzi la ele.
Arata ca Intelegi Sectorul in Care Activeaza Clientul Tau
Este foarte important sa afli in ce consta raspunderea ta cu privire la principalele preocupari ale clientului: securitate, confidențialitatea datelor, drepturi de proprietate intelectuala, protectie prin asigurari adecvate, cerintele reglementate prin legislatie ale clientului, plan de continuitate a afacerii, drept de auditare si rezilierea contractului.
In UE, Marea Britanie si in anumite sectoare in USA, problemele legate de securitatea datelor, confidentialitate sau drepturi de proprietate intelectuala se transmit ca raspundere asupra furnizorului.
Exista anumite cerinte pe care clientii din diferite sectoare sunt obligati sa le introduca in contract si tu nu le poti negocia, pentru ca trebuie sa fie acolo.
O lege, un regulament sau o autoritate stabileste ca obligatie pentru clientul tau ca in contractul cu furnizorii sa prevada anumite mecanisme de protectie, pentru a continua sa ofere servicii in piata.
Iti poate fi de ajutor sa propui o serie anexe de reglementare, care sa tina cont de aceste cerinte ale clientului. Daca tu esti cel care le formuleaza prima data, aceste reglementari pot sa te avantajeze mai mult decat atunci cand ti le impune el.
Exemple de Situatii Intalnite In Practica
După cum am precizat la inceputul articolului, pasii de urmat si exemplele practice vin din expertiza lui Razvan Neacsu, avocat specializat in IT.
Mai jos vom aborda cateva subiecte extrase din intrebarile adresate de participanti in cadrul Webinarului ”Ce trebuie sa stii pentru a castiga contracte cu clienti internationali” si de raspunsurile lui Razvan Neacsu la aceste intrebari.
Q: Sunt clientii externi atenti la provenienta furnizorului/nationalisti? Cand este intelept sa luam in calcul deschiderea unui „SRL” in tara target?
A: Un client mai sofisticat va fi interesat de performanta ta financiara, cat reprezinta businessul tau in Romania si cat reprezinta in tara lui de provenienta.
E bine sa fii onest si deschis, sa explici ca in Romania ai un avantaj competitiv datorita fortei de munca foarte bine pregatita si mai ieftina decat in alte state. Astfel poti oferi servicii foarte bune la tarife competitive.
Daca exista probleme de neincredere, e important sa arati ca detii asigurari, certificate si ai implementat politici de securitate. Prin asta vei dovedi maturitate si devine mai putin importanta tara din care prestezi serviciile.
Q: Cat de oportuna este implementarea unor standarde ISO pentru clientii din Germania?
A: Din discutii practice reiese ca exista preocupari diferite pe piete diferite.
Se pare ca in Europa ISO functioneaza mai bine, iar in SUA te poate ajuta SOC.
Cand ajungi la maturitate, aceste certificari devin importante, mai ales pentru ca nu se obtin atat de usor. Acestea pot aduce un plus daca le mentionezi in acel term sheet cu care mergi la negocieri in Europa si Marea Britanie, dar in SUA ar putea trece neobservate.
In anumite tranzactii, daca nu detii ISO sau SOC e posibil sa intri intr-un proces de screening avansat, care intarzie semnarea contractului pana cand vei primi niste intrebari de security. ISO reprezinta un fel de shortcut, fiind considerat o dovada de maturitate.
In cazul fericit in care clientii isi doresc foarte tare produsul tau, nu se mai uita la ISO.
Bibliografie și Resurse Utile:
1. The Tech Contracts Handbook: Cloud Computing Agreements, Software Licenses, and Other IT Contracts for Lawyers and Businesspeople – Autor: David Tollen https://www.amazon.com/Tech-Contracts-Handbook-Agreements-Businesspeople/dp/1634251784
2. The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World – Autor: Michael Wheeler https://www.amazon.com/Art-Negotiation-Improvise-Agreement-Chaotic/dp/1480556580
3. The Trusted Advisor – Autor: David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford https://www.amazon.com/Trusted-Advisor-David-H-Maister/dp/0743212347
4. Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In – Autor: Roger Fisher, William Ury https://www.amazon.com/Getting-Yes-Negotiating-Agreement-Without/dp/0143118757
Concluzie
Negocierea contractelor internationale in industria IT este o provocare complexa, dar cu o ințelegere solida a aspectelor juridice specifice si a strategiilor eficiente de negociere, iti poti reprezenta mai bine interesele si poti obtine contracte avantajoase.
Daca ai gasit aceste informatii utile distribuie acest ghid colegilor tai si asteptam sa ne impartasesti din experientele proprii!
Pentru intrebari suplimentare sau daca vrei sa afli mai multe informatii nu ezita sa ne contactezi,
Daniel Szocs
e-mail: [email protected]
tel: +40 726 112 952